過江龍衛浴

    衛浴企業銷量提升主要靠兩個因素，一是門店數量，主要靠招商;二是門店質量，主要是門店銷量提升。通過對衛浴行(xing)業(ye)多年營銷(xiao)(xiao)實(shi)踐發(fa)現(xian)，衛(wei)浴門店(dian)銷(xiao)(xiao)量提(ti)(ti)升(sheng)主(zhu)要有6個方面決定，也就是常說的“門店(dian)六(liu)力系(xi)統”，即“產品力、推廣力、導(dao)購力、形象(xiang)力、服(fu)務力、組織力”，本文先從六(liu)力提(ti)(ti)升(sheng)系(xi)統的基礎----產品力開始。

　　不能說(shuo)營(ying)銷是最重(zhong)要的(de)，但往往會說(shuo)好(hao)的(de)產(chan)品(pin)才是根本，營(ying)銷只是錦上(shang)添花，不是雪中(zhong)送炭。不好(hao)的(de)產(chan)品(pin)，雖(sui)然通過營(ying)銷策劃(hua)，一時風(feng)生水起，但也很(hen)快會銷聲匿跡(ji)，勞民(min)傷財，不值得。所以，營(ying)銷在企業(ye)的(de)排序上(shang)只能“屈居第(di)二”，產(chan)品(pin)永(yong)遠是第(di)一位的(de)。衛(wei)浴產(chan)品(pin)要具有產(chan)品(pin)力才行，產(chan)品(pin)力的(de)打造要從(cong)把(ba)握以下三個(ge)方面。

　　一(yi)、衛浴產品要(yao)做好

　　打造(zao)產(chan)(chan)品(pin)力是(shi)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)基本底線。很(hen)多(duo)企(qi)業(ye)覺得，我(wo)銷(xiao)售的(de)(de)(de)又不是(shi)高(gao)端產(chan)(chan)品(pin)，有(you)些(xie)問題也很(hen)正常，甚至認(ren)為有(you)瑕疵是(shi)理所(suo)當然。如果企(qi)業(ye)對產(chan)(chan)品(pin)有(you)著這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)態(tai)度，很(hen)難想象企(qi)業(ye)能(neng)(neng)做(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)有(you)多(duo)好。不論(lun)產(chan)(chan)品(pin)如何定位，把(ba)產(chan)(chan)品(pin)盡(jin)可能(neng)(neng)做(zuo)(zuo)(zuo)完美，符(fu)合國家、行業(ye)相關標準，對人沒有(you)安全隱患，這(zhe)應該是(shi)企(qi)業(ye)生(sheng)產(chan)(chan)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)底線，就像我(wo)們每個人不違法、不違反道德是(shi)做(zuo)(zuo)(zuo)人底線一樣(yang)。筆者(zhe)有(you)時就感嘆廚師，同樣(yang)的(de)(de)(de)菜品(pin)，有(you)人做(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)味(wei)道好，有(you)人做(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)味(wei)道差，為什(shen)么不好好研究把(ba)味(wei)道做(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)更好呢?建(jian)材家居產(chan)(chan)品(pin)也是(shi)一樣(yang)，都是(shi)差不多(duo)的(de)(de)(de)材料，為什(shen)么就不能(neng)(neng)用心(xin)做(zuo)(zuo)(zuo)到最好呢?即使產(chan)(chan)品(pin)賣的(de)(de)(de)不貴，把(ba)產(chan)(chan)品(pin)做(zuo)(zuo)(zuo)好點能(neng)(neng)有(you)錯嗎(ma)?

　　打(da)造產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)力要有(you)工匠(jiang)精(jing)神。產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)要形成(cheng)“產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)力”，還是要花不(bu)少心(xin)思的。如何(he)能讓用(yong)戶(hu)(hu)看一眼產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)就“一見(jian)鐘情”，甚至讓用(yong)戶(hu)(hu)“尖(jian)叫”，是需(xu)要下些(xie)功(gong)夫的。在商(shang)品(pin)(pin)(pin)短缺的年代，“丑女不(bu)愁嫁”，有(you)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)就能銷售出去，用(yong)戶(hu)(hu)不(bu)挑(tiao)剔。隨著(zhu)我們進入(ru)中等發(fa)達(da)國家的行(xing)列，物質大大豐(feng)富，商(shang)品(pin)(pin)(pin)不(bu)再稀缺，用(yong)戶(hu)(hu)也都是見(jian)過“世(shi)面”了，再想隨便拿產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)糊弄用(yong)戶(hu)(hu)就很難(nan)了。所以(yi)，現在做產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)必須強調“工匠(jiang)精(jing)神”，用(yong)戶(hu)(hu)買產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)也是精(jing)挑(tiao)細選，產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)沒有(you)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)力就很難(nan)進入(ru)用(yong)戶(hu)(hu)的法(fa)眼。在建材(cai)家居行(xing)業，產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)也是逐(zhu)步在升級，不(bu)斷把產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)推向極致。

　　打造產(chan)品(pin)(pin)(pin)力(li)(li)要(yao)(yao)站在用(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)的(de)(de)(de)角度。用(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)思(si)維作為互(hu)聯(lian)網時代(dai)的(de)(de)(de)思(si)維之一，目的(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)是緊扣用(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)需求而提升產(chan)品(pin)(pin)(pin)力(li)(li)。每(mei)款產(chan)品(pin)(pin)(pin)，都要(yao)(yao)從(cong)用(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)角度來體(ti)驗其(qi)使(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)中可能遇到(dao)的(de)(de)(de)問題。比如(ru)鋁合(he)金門(men)窗產(chan)品(pin)(pin)(pin)，門(men)把(ba)手的(de)(de)(de)高度、握的(de)(de)(de)手感、推拉或開啟的(de)(de)(de)力(li)(li)度、有(you)無(wu)開啟雜音、關閉的(de)(de)(de)方便性(xing)如(ru)何、隔音效(xiao)果如(ru)何、堅固度如(ru)何、可承受推拉次數、有(you)無(wu)兒童保護(hu)、防(fang)水效(xiao)果等，一定要(yao)(yao)從(cong)用(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)角度多體(ti)驗其(qi)日常接觸的(de)(de)(de)感受。產(chan)品(pin)(pin)(pin)間的(de)(de)(de)差別，就(jiu)(jiu)在細微處，不(bu)經意的(de)(de)(de)一點(dian)用(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)感受不(bu)佳，就(jiu)(jiu)會(hui)影響對整個品(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)印象。

　　二、衛浴產品要(yao)講好

　　產(chan)(chan)品(pin)(pin)做的(de)(de)(de)好(hao)，還要能吆(yao)喝好(hao)。做好(hao)產(chan)(chan)品(pin)(pin)是(shi)第(di)(di)一步(bu)，把產(chan)(chan)品(pin)(pin)向用戶講好(hao)是(shi)第(di)(di)二步(bu)。建材(cai)家(jia)居(ju)產(chan)(chan)品(pin)(pin)不(bu)等同于(yu)快消(xiao)品(pin)(pin)，那些往(wang)往(wang)是(shi)憑消(xiao)費(fei)者的(de)(de)(de)感覺(jue)而沖動購(gou)(gou)買(mai)(mai)，消(xiao)費(fei)者不(bu)會進行(xing)太多的(de)(de)(de)對比。即使消(xiao)費(fei)者購(gou)(gou)買(mai)(mai)“上當”了一次，也無所謂，畢竟單價低(di)，消(xiao)費(fei)者下次不(bu)購(gou)(gou)買(mai)(mai)就(jiu)是(shi)了。但建材(cai)家(jia)居(ju)產(chan)(chan)品(pin)(pin)不(bu)是(shi)這(zhe)樣，其客單值大，用戶不(bu)會輕易去購(gou)(gou)買(mai)(mai)，購(gou)(gou)買(mai)(mai)前需要大量(liang)的(de)(de)(de)“科普知(zhi)識(shi)”去了解一個產(chan)(chan)品(pin)(pin)。所以(yi)，如(ru)何把產(chan)(chan)品(pin)(pin)向用戶介紹(shao)好(hao)就(jiu)非常的(de)(de)(de)關鍵(jian)，需要進行(xing)有殺傷力的(de)(de)(de)賣點提煉(lian)。

　　1、產品(pin)賣點不(bu)(bu)要(yao)有(you)太多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)技術(shu)術(shu)語(yu)(yu)(yu)。要(yao)把產品(pin)的(de)(de)(de)(de)技術(shu)術(shu)語(yu)(yu)(yu)翻譯成(cheng)大白(bai)話，用(yong)(yong)好理解(jie)的(de)(de)(de)(de)例子(zi)(zi)描述。生(sheng)產的(de)(de)(de)(de)術(shu)語(yu)(yu)(yu)往往是(shi)一(yi)堆(dui)數字和(he)型(xing)號，用(yong)(yong)戶(hu)(hu)哪能了解(jie)那么(me)多(duo)(duo)?專業(ye)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)術(shu)語(yu)(yu)(yu)就(jiu)盡(jin)量少(shao)用(yong)(yong)或不(bu)(bu)用(yong)(yong)，轉(zhuan)變(bian)成(cheng)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)好理解(jie)的(de)(de)(de)(de)詞語(yu)(yu)(yu)。比(bi)如(ru)(ru)鋁合金門窗產品(pin)說其材質(zhi)含有(you)多(duo)(duo)少(shao)鋁、加(jia)了多(duo)(duo)少(shao)比(bi)例的(de)(de)(de)(de)錳，還含有(you)多(duo)(duo)少(shao)比(bi)例的(de)(de)(de)(de)硅等(deng)，用(yong)(yong)戶(hu)(hu)聽了也(ye)大多(duo)(duo)是(shi)一(yi)頭霧水，不(bu)(bu)知道(dao)比(bi)例背后(hou)意味著什么(me)。如(ru)(ru)果換個說法，這種比(bi)例最堅硬、又輕便，等(deng)同(tong)于飛機型(xing)材，用(yong)(yong)戶(hu)(hu)一(yi)下子(zi)(zi)就(jiu)明白(bai)了。比(bi)如(ru)(ru)說玻璃(li)如(ru)(ru)何平整，中間不(bu)(bu)變(bian)形，用(yong)(yong)平整度的(de)(de)(de)(de)概念用(yong)(yong)戶(hu)(hu)不(bu)(bu)好理解(jie)，如(ru)(ru)果告訴用(yong)(yong)戶(hu)(hu)是(shi)和(he)寶(bao)馬(ma)奔馳(chi)同(tong)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)玻璃(li)，產品(pin)高大上的(de)(de)(de)(de)形象就(jiu)很容易凸(tu)顯出來。

　　2、產品賣點不(bu)可過(guo)多(duo)(duo)(duo)。很多(duo)(duo)(duo)產品在(zai)提煉賣點的時候，恨不(bu)得是全能產品，什么“產品的十大優勢(shi)”、“購買產品的八(ba)大理(li)由”，用戶根(gen)本記不(bu)住那么多(duo)(duo)(duo)，而且那么多(duo)(duo)(duo)也很難相(xiang)信，覺得企業在(zai)忽悠。有(you)些賣點是湊數的、無(wu)關痛癢的，就去(qu)除掉，核心賣點不(bu)可過(guo)多(duo)(duo)(duo)，一般2-3項為(wei)宜。

　　3、產(chan)品(pin)賣(mai)點(dian)要(yao)踩準(zhun)用戶(hu)的(de)痛(tong)(tong)點(dian)。產(chan)品(pin)賣(mai)點(dian)的(de)提(ti)煉(lian)，要(yao)找準(zhun)用戶(hu)的(de)痛(tong)(tong)點(dian)在(zai)哪里(li)。通過夸張、放大(da)的(de)痛(tong)(tong)點(dian)描述(shu)，讓用戶(hu)進入某種(zhong)情境，最(zui)后用戶(hu)發現眼前的(de)這款產(chan)品(pin)正好消除了自身的(de)痛(tong)(tong)點(dian)。想(xiang)想(xiang)看，這樣產(chan)品(pin)不就產(chan)生(sheng)了魔力，讓用戶(hu)對產(chan)品(pin)欲罷不能?口(kou)渴時喝一(yi)口(kou)水(shui)，和不口(kou)渴時喝一(yi)口(kou)水(shui)，這其中的(de)感覺能一(yi)樣嗎?

　　4、產(chan)品賣點(dian)(dian)最(zui)好是產(chan)品獨有(you)的(de)特(te)點(dian)(dian)。物以(yi)(yi)稀為貴，獨有(you)就(jiu)可以(yi)(yi)溢價。產(chan)品的(de)這(zhe)種(zhong)(zhong)特(te)點(dian)(dian)，不(bu)一定非是其(qi)(qi)優點(dian)(dian)。比如門窗的(de)某(mou)(mou)(mou)種(zhong)(zhong)開(kai)關(guan)技術、涂(tu)料添(tian)加的(de)某(mou)(mou)(mou)種(zhong)(zhong)成分、壁紙的(de)某(mou)(mou)(mou)種(zhong)(zhong)材質、瓷磚的(de)某(mou)(mou)(mou)種(zhong)(zhong)花(hua)紋(wen)，只要是其(qi)(qi)特(te)點(dian)(dian)就(jiu)是可以(yi)(yi)，而不(bu)一定是有(you)了這(zhe)些一定帶(dai)來多(duo)少的(de)優點(dian)(dian)。但這(zhe)種(zhong)(zhong)特(te)點(dian)(dian)如果同類產(chan)品沒有(you)，就(jiu)可以(yi)(yi)煞有(you)其(qi)(qi)事地宣傳某(mou)(mou)(mou)某(mou)(mou)(mou)性能、某(mou)(mou)(mou)某(mou)(mou)(mou)特(te)殊(shu)工藝(yi)等，畢竟用戶對(dui)產(chan)品不(bu)會了解那么全(quan)面的(de)。

　　5、產品的(de)賣點最好有(you)依據支撐。口說無憑，關鍵是要有(you)圖有(you)真相(xiang)，這(zhe)樣才能讓用(yong)戶更加相(xiang)信(xin)。像(xiang)一(yi)些新聞報道(dao)的(de)圖片(pian)、截(jie)屏(ping)，獲得的(de)一(yi)些大大小小的(de)證(zheng)書(shu)，用(yong)戶的(de)反饋，大型工程的(de)使用(yong)，都可以映襯產品的(de)走(zou)俏。

　　三、衛(wei)浴產品(pin)要(yao)秀好

　　現在到處都喜歡“秀肌肉”，產品(pin)也需要(yao)，用戶從產品(pin)前(qian)經過，要(yao)能感受到產品(pin)無聲(sheng)的(de)“吶喊”。無需導購介(jie)紹，就(jiu)(jiu)能對產品(pin)略(lve)知一二，這(zhe)就(jiu)(jiu)是產品(pin)的(de)靜銷力。這(zhe)些(xie)如何做到呢(ni)?

　　暢(chang)(chang)銷(xiao)(xiao)(xiao)款與(yu)非暢(chang)(chang)銷(xiao)(xiao)(xiao)款的展示。比如暢(chang)(chang)銷(xiao)(xiao)(xiao)款產品(pin)上(shang)可以帶(dai)上(shang)大(da)紅花，或者“店(dian)長推薦”，或者掛個金牌(pai)，就(jiu)是告訴用(yong)戶這款產品(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)售的好。用(yong)爆炸簽，大(da)家(jia)一定都知道，那就(jiu)是很實惠，在搞促銷(xiao)(xiao)(xiao)的象(xiang)征。

　　產(chan)品(pin)(pin)高(gao)端與(yu)否的(de)展(zhan)示(shi)。這也可以通(tong)過陳(chen)列而(er)體現出來。如(ru)諾貝爾瓷(ci)磚的(de)產(chan)品(pin)(pin)，有(you)的(de)放在特殊陳(chen)列柜里(li)展(zhan)示(shi)，這給用戶傳(chuan)達什么信息?肯定是高(gao)端產(chan)品(pin)(pin)。一大(da)堆(dui)瓷(ci)磚堆(dui)在一起展(zhan)示(shi)，又(you)給用戶什么信息?肯定是價格(ge)相(xiang)對低的(de)“淘寶貨(huo)”。賈同領服務過的(de)某涂(tu)料企業，其高(gao)端產(chan)品(pin)(pin)在門(men)(men)店里(li)專門(men)(men)圍起來，中間有(you)樹、火箭樣品(pin)(pin)，產(chan)品(pin)(pin)堆(dui)在四(si)周。這樣感覺很(hen)好，綠(lv)色、科技的(de)象征。可惜的(de)是，產(chan)品(pin)(pin)堆(dui)積的(de)過多，有(you)擁雜之感，一下(xia)子(zi)就把產(chan)品(pin)(pin)高(gao)端的(de)印象降低了不(bu)少。看(kan)(kan)看(kan)(kan)珠寶、高(gao)端化(hua)妝(zhuang)品(pin)(pin)等怎么陳(chen)列的(de)，大(da)家心理就會明(ming)白(bai)不(bu)少。

　　產(chan)品旁要(yao)有一(yi)個圖形(xing)或(huo)簡要(yao)文字描述。用海報(bao)、易拉寶，或(huo)精美文字說明卡片在產(chan)品周邊，讓用戶一(yi)看就被植入了關鍵(jian)信(xin)息，能(neng)不觸(chu)動用戶嗎?想想二手(shou)房(fang)銷(xiao)售的(de)，最后一(yi)欄(lan)，往(wang)往(wang)是(shi)對這個房(fang)型優勢的(de)一(yi)兩個描述，不就是(shi)把核(he)心賣(mai)點展示(shi)出來嗎?只(zhi)是(shi)這樣(yang)的(de)宣傳，要(yao)巧妙(miao)，不能(neng)造成視覺雜(za)亂，不能(neng)沖(chong)淡(dan)門店整體形(xing)象。

　　最好(hao)有產品的(de)(de)功能(neng)(neng)演示(shi)(shi)。就(jiu)(jiu)是把產品賣點通過(guo)道(dao)具(ju)、工具(ju)、性(xing)能(neng)(neng)指標展示(shi)(shi)出來。比(bi)如某板材的(de)(de)耐水(shui)(shui)性(xing)好(hao)，就(jiu)(jiu)在門店的(de)(de)魚缸(gang)里放一(yi)塊;門窗(chuang)(chuang)雙層玻璃不透(tou)水(shui)(shui)，也可(ke)以(yi)(yi)(yi)放魚缸(gang)里展示(shi)(shi)。耐擦洗(xi)的(de)(de)壁紙、涂(tu)料(liao)可(ke)以(yi)(yi)(yi)準(zhun)備一(yi)個(ge)區域(yu)放上筆和板擦。當年(nian)證明(ming)瓷磚結實的(de)(de)時候(hou)，就(jiu)(jiu)直(zhi)(zhi)接(jie)豎立后推倒(dao)，隨著“嘭(peng)”的(de)(de)一(yi)聲(sheng)，瓷磚毫發無損，給用戶帶來震撼。門窗(chuang)(chuang)的(de)(de)隔音(yin)(yin)效果，可(ke)以(yi)(yi)(yi)直(zhi)(zhi)接(jie)把手機(ji)關(guan)在樣板間里，撥打該手機(ji)聽(ting)鈴(ling)聲(sheng)就(jiu)(jiu)能(neng)(neng)很(hen)好(hao)的(de)(de)對比(bi)出來隔音(yin)(yin)效果。還有些為了證明(ming)涂(tu)料(liao)環保而喝涂(tu)料(liao)的(de)(de)，這樣就(jiu)(jiu)有些過(guo)了。

　　總之，一(yi)家門(men)店(dian)，用戶走完一(yi)圈而(er)一(yi)無所知，那就是說明產品(pin)“秀”的不(bu)好。如果相反，不(bu)用導購(gou)介紹，用戶對衛浴產品(pin)的定位(wei)、優勢、暢(chang)銷與否等有一(yi)個相對清晰概念(nian)的話，那就恭(gong)喜了!