過江龍衛浴

很多衛浴企業，都認為大(da)(da)經銷商能(neng)夠為企業帶來更大(da)(da)的利益，所(suo)以把(ba)所(suo)有精力(li)都放(fang)在維護大(da)(da)經銷商方面，而忽略了小經銷商。在衛浴行(xing)業競爭(zheng)激烈的今天，渠(qu)道建設還(huan)需(xu)完善(shan)，衛浴企業首要(yao)任務是抓朱經銷商為我所(suo)用，而不是抓大(da)(da)放(fang)小。

衛(wei)浴企業需扶持中小經銷(xiao)商

　　所(suo)謂的(de)“放(fang)(fang)大(da)(da)扶小(xiao)”即指：放(fang)(fang)手(shou)大(da)(da)經銷商(shang)，扶持中小(xiao)經銷商(shang)，也(ye)指放(fang)(fang)棄大(da)(da)城(cheng)市開(kai)店和(he)促銷，扶持中小(xiao)城(cheng)市，特別(bie)是市縣兩級城(cheng)市拓店和(he)加大(da)(da)活動頻次(ci)與力度。這(zhe)樣做(zuo)的(de)原因很(hen)簡單，在淡季市場要(yao)想保證業績不(bu)下滑，有(you)所(suo)斬獲，就要(yao)不(bu)走尋常路。

　　傳統印象中的的大經銷(xiao)商或大城(cheng)市，到這個時(shi)間節點(dian)上(shang)銷(xiao)量(liang)業(ye)績也不好做，而(er)且(qie)投入的財力、物(wu)力、人力也不小，這些(xie)大衛浴(yu)經銷(xiao)商或大城(cheng)市在平時(shi)就要(yao)求公司支持(chi)力度比較大，這個時(shi)候就更加依賴(lai)于公司的資源(yuan)配合(he)，其次大經銷(xiao)商可能(neng)有自己的團隊優(you)勢。

　　所(suo)以(yi)大公司團(tuan)隊(dui)就只能依附于這(zhe)(zhe)些公司后面做個(ge)執(zhi)行團(tuan)隊(dui)而已(yi)，而執(zhi)行團(tuan)隊(dui)完(wan)全可(ke)以(yi)在活(huo)動開始前組織(zhi)一(yi)個(ge)新的具(ju)有朝氣的團(tuan)隊(dui)來完(wan)成，這(zhe)(zhe)也節(jie)省了人力、資金成本和所(suo)占的資源，正(zheng)所(suo)謂“只要一(yi)個(ge)狼(lang)王就可(ke)以(yi)打造一(yi)個(ge)狼(lang)團(tuan)隊(dui)”。

　　而傳(chuan)統的(de)中(zhong)小衛浴經銷商則沒有以上(shang)這些(xie)資源和(he)問題，可(ke)能是夫妻店，也可(ke)能是幾(ji)個合伙(huo)人的(de)店，沒有自己的(de)運作團隊，平時(shi)對(dui)廠家(jia)(jia)(jia)要(yao)求(qiu)不(bu)(bu)多，而且廠家(jia)(jia)(jia)政策支持(chi)力(li)度(du)也相對(dui)較小，節(jie)點(dian)促銷活動(dong)比(bi)(bi)較少(shao)，頻次(ci)比(bi)(bi)較少(shao)等，因此(ci)如(ru)果能在這個大(da)家(jia)(jia)(jia)都認為(wei)不(bu)(bu)好(hao)的(de)時(shi)候“拉他(ta)們一(yi)(yi)把(ba)”，多給予一(yi)(yi)定的(de)支持(chi)，舉行(xing)一(yi)(yi)些(xie)大(da)型促銷活動(dong)，提供完(wan)善的(de)活動(dong)方(fang)案和(he)執行(xing)方(fang)案，將會有一(yi)(yi)個意(yi)想不(bu)(bu)到的(de)結果。

　　衛浴需(xu)加強渠道管理

　　衛(wei)浴(yu)市場銷(xiao)量不佳，與其搶占市場不如(ru)步步為營，將(jiang)現(xian)(xian)有渠道(dao)管理維(wei)護好，運用(yong)好。原因很(hen)簡單，開發新客戶(hu)的成本遠比維(wei)護老客戶(hu)的成本要高得多，衛(wei)浴(yu)企(qi)業與其將(jiang)精力投放到新市場新客戶(hu)的開發上(shang)，不如(ru)靜下心來將(jiang)現(xian)(xian)有經銷(xiao)商渠道(dao)精耕細作，那產出也(ye)將(jiang)很(hen)可觀(guan)。

　　渠(qu)道建設不能在(zai)旺(wang)季走馬觀花似地(di)走訪，而(er)應在(zai)最淡(dan)的(de)6、7月去到(dao)專賣店(dian)里(li)，對店(dian)內存在(zai)的(de)問題進(jin)行(xing)逐一盤點和深挖(wa)問題的(de)原因與癥結(jie)，對專賣店(dian)實行(xing)“望(wang)、聞、問、切”的(de)手法。

　　“望”，即觀察店(dian)面(mian)形(xing)象如何(he)、貨品更新情況(kuang)(kuang)、燈光效果(guo)，店(dian)員精神面(mian)貌如何(he)、商場最近(jin)(jin)客流情況(kuang)(kuang)怎(zen)么樣等(deng)表(biao)象問題;“聞”，即進(jin)行(xing)與(yu)專賣店(dian)相(xiang)關行(xing)業(ye)的(de)信息收集(ji)，如與(yu)商場物(wu)業(ye)溝通最近(jin)(jin)活(huo)動情況(kuang)(kuang)、了解商場下(xia)一步的(de)舉動、周邊(bian)樓盤(pan)開盤(pan)信息、當地(di)(di)房價、當地(di)(di)消費水平(ping)和(he)習慣、附(fu)近(jin)(jin)的(de)商圈等(deng)。

　　“問(wen)(wen)”，即(ji)詢問(wen)(wen)店員(yuan)賣貨情況(kuang)、有(you)哪(na)些(xie)問(wen)(wen)題(涵(han)蓋產品、售后、疑難(nan)問(wen)(wen)題、與工廠對接(jie)存在的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)順等)，詢問(wen)(wen)經銷商和其他品牌(pai)店面的(de)(de)(de)(de)(de)老(lao)板(ban)對市(shi)場的(de)(de)(de)(de)(de)了解(jie)程度，對營銷思路的(de)(de)(de)(de)(de)想法、需要公司做出什么樣的(de)(de)(de)(de)(de)支持(chi)等;“切(qie)”，即(ji)經過以上的(de)(de)(de)(de)(de)了解(jie)和深(shen)入挖掘(jue)，親自走(zou)到相關的(de)(de)(de)(de)(de)環(huan)節(jie)進(jin)行調查。有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)區(qu)域經理說：時間太緊(jin)張了，來不(bu)及深(shen)入了解(jie)，就該走(zou)了。